Alcoa planeja dobrar rede de 42 lojas até 2016

6 de maio de 2013

Quer comprar um parafuso, uma adega para acomodar seus vinhos ou uma janela de alumínio? Maior fabricante de alumínio do mundo, Alcoa vem construindo, há dez anos, uma operação de varejo no Brasil. A rede tem 42 loj

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Quer comprar um parafuso, uma adega para acomodar seus vinhos ou uma janela de alumínio? Maior fabricante de alumínio do mundo, Alcoa vem construindo, há dez anos, uma operação de varejo no Brasil. A rede tem 42 lojas, com previsão de abrir mais 11 neste ano. E a meta para 2016 é dobrar de tamanho.

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A ideia da Alcoa, em 2003, era investir num canal de distribuição mais organizado do que o formato que adotava – restrito a filiais espalhadas pelo país, com um engessado sistema de vendas controlado pela matriz. Havia aquela burocracia natural às gigantes industriais e, na maioria das vezes, não se conhecia de perto a freguesia local. Também era impossível vender para pessoas físicas, aceitar cartão de crédito ou cheque pré-datado.

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Mas o modelo inicial, que começou despretensiosamente, vingou. Agora até mesmo uma caminhonete pode ser usada como meio de pagamento. Pelo menos, numa das três lojas da rede no Ceará. O “escambo” entre cliente e proprietário é possível porque o varejo da Alcoa foi criado para pertencer a seus donos – e não à companhia.

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Embora não seja uma franquia, funciona com metologia semelhante: as lojas Rede & Alumínio seguem um padrão definido pela Alcoa, vendem com exclusividade seus produtos e outros itens complementares, que não tenham conflito de interesse com a fabricante de alumínio. O dono do negócio investe no ponto, no capital de giro (com taxas subsidiadas e “menores que a do mercado”) e, ao fim do mês, paga uma espécie de royalty para a Alcoa. O valor varia de loja para loja e está alinhado com o ritmo de vendas.

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“A estratégia era ser mais eficiente, atender o consumidor local e entender suas necessidades”, diz José Carlos Cattel, diretor da divisão de extrudados da Alcoa. “Antes, quando uma construtora tinha dúvidas sobre um produto, precisava entrar em contato com a matriz em São Paulo, agora isso não é mais necessário”, diz Anderson Oba, gerente da divisão de extrudados da Alcoa e que participou ativamente da implantação do projeto de varejo. A multinacional atua em toda a cadeia do alumínio, da mineração da bauxita até a produção de transformados. No Brasil, são seis unidades industriais.

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Paulo Ananias, dono das três lojas do Ceará, depois de trabalhar duas décadas e meia na Alcoa comandando a regional do Nordeste, candidatou-se a assumir a filial de Fortaleza que a Alcoa iria fechar e transformar na loja terceirizada. Era o nascimento da Rede Alumínio & Companhia, um braço dentro da empresa que faturou R$ 2,6 bilhões no Brasil em 2012.

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Com ajuda da multinacional, ele reformou a filial, adaptando-a ao formato da loja, assumiu o estoque (com prazo de 12 meses para pagar, sem juros, com carência de 90 dias e sem ter que dar garantias), e abriu o negócio. “Na época, investi o equivalente a R$ 1,5 milhão, e me dediquei a um modelo em que acreditava”, diz Ananias. Hoje, ele é dono de três lojas no Estado. O faturamento anual fica na casa de R$ 28 milhões.

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Ananias afirma que as vendas aumentaram significativamente com a simplificação da operação, com destaque para a inclusão de novos clientes antes não acessados pela Alcoa. O melhor exemplo, neste caso, é o de ter passado a vender para pessoas físicas, em particular para o que regionalmente eles chamam de “macaqueiros” – um apelido divertido e não pejorativo, como Ananias faz questão de ressaltar, dado àquelas pessoas que fazem pequenos serviços, ou bicos. Na cadeia de vendas, representam 30% do consumo de alumínio. O tíquete médio dessa freguesia, na loja, soma R$ 500. “É um volume interessante e imagine que, antes, não chegávamos a eles”, diz.

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Para os executivos da Alcoa, ter fechado 15 filiais e entrado no varejo – projeto brasileiro e iniciado em 2003 -, a diferencia dos concorrentes. Estas ainda seguem trabalhando no sistema de distribuição ou vendendo produtos em lojas multimarcas.

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A Rede Alumínio & Cia, embora venha aumentando o mix, só trabalha com produtos de alumínio da Alcoa. Esse tipo de produto responde por 60% das vendas.

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Fonte: Valor Econômico